Wo B2C Shopsysteme an ihre Grenzen stoßen

Einer für alle? Besser nicht! Denn nicht alle sind gleich. Und schon gar nicht Handelspartner und Endverbraucher. Denn während bei letzteren wichtige Basisparameter wie Preise, Versandkosten oder Lieferzeiten einheitlich aussehen, fallen diese im B2B Bereich unter den Punkt „Verhandlungssache“ – und damit teilweise sehr unterschiedlich aus. Sprich: Ein B2B Shopsystem muss deutlich mehr können als sein B2C-Pendant.

Wieso ich auf das Thema komme? Weil ich tatsächlich immer wieder von Shopbetreibern kontaktiert werde, die in ihrer Anfangszeit im E-Commerce zwar einen Weltklasse Online-Shop für ihre Endverbraucherkunden auf die Beine gestellt haben. Die jetzt aber bei der Planung eines Shops für ihre Handelspartner feststellen müssen: Oha, mein Shopsystem ist auf diese Zielgruppe gar nicht ausgelegt. Sprich: es fehlen etliche Funktionen, die aber dringend benötigt werden!

Gibt’s doch gar nicht, werden Sie jetzt vielleicht sagen, Herr Bakeberg, Sie übertreiben! Nein, tue ich nicht. Wenn ich mal die wichtigsten Punkte aufzeigen darf, auf die ein B2C Online-Shop locker verzichten kann – die aber für einen B2B Shop unverzichtbar sind?

  1. Wenn jeder was Anderes bekommt: Möglichkeit der Kundensegmentierung
    Für jede Kundengruppe oder sogar jeden Kunden muss es möglich sein, eine Login-geschützte, individuelle Startseite, individuelle Preise, individuelle Produkte, individuelle Kosten und Rabatte anzulegen. Interessanterweise ist diese Funktionalität der Punkt, mit dem die Betreiber eines B2B-Shops am wenigsten zufrieden sind*.
  2. Wenn nicht jeder alles darf: Berücksichtigung komplexer Freigabeprozesse 65% aller deutschen Einkäufer unterliegen bestimmten Genehmigungs- bzw. Ermächtigungsverfahren. Das bedeutet, dass der B2B Online-Shop mehrstufige Freigabeprozesse abbilden können muss. Zum Beispiel Freigaben nach verschiedenen Nutzern oder Lieferstellen; Freigaben nach Budgethöhe. Oder Freigaben nach Sortimenten oder Einzelprodukten.
  3. Wenn viele einkaufen: Abbildung komplexer Einkaufsorganisationen
    Mal bestellt der Einkäufer, mal der Abteilungsleiter, mal der Chef selber und zur Not auch schon mal die Teamassistentin. Der ganz normale Alltag im mittelständischen Unternehmen. Kein Problem, wenn im Shopsystem unterschiedliche Kostenstellen mit beliebig vielen Bestellern angelegt werden können.
  4. Wenn manche mehr dürfen: Umfangreiches Berechtigungsmanagement
    Some are more equal than others. Was schon auf der Animal Farm galt, gilt ganz besonders in der Welt des E-Commerce. Das muss ein B2B Shopsystem berücksichtigen können – durch eine entsprechend tiefgehende bzw. detaillierte Definition verschiedener Einkäufertypen (sogenannter „Rollen“). So detailliert, dass der eine nur bestimmte Produkte kaufen darf, der andere dafür aber nicht die dafür gewährten Rabatte einsehen.

Auch wenn die Expertenbefragung von ibi research* schon eineinhalb Jahre zurückliegt: Ist es nicht bezeichnend, dass die befragten Webshop-Betreiber ausgerechnet die Fähigkeit ihrer Shopsysteme zur Kundensegmentierung und Benutzerverwaltung am meisten bemängelten? Eben!

Was außerdem häufig unterschätzt wird: das Thema der Produktdatenaufbereitung. Die ist nämlich deutlich aufwändiger als viele Shopbetreiber glauben. Aber davon erzähle ich gerne ein anderes Mal!

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*“Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce“,  Ergebnisse einer Expertenbefragung von ibi research an der Universität Regensburg und VOTUM